Les étudiants d'Euridis, Ecole Supérieure de Commerce des Ingénieurs d'Affaires pour les Hautes Technologies, présentent l'observatoire de la profession des ingénieurs d'affaires sur le marché des télécoms.
Les alternants de l'école Euridis spécialisés dans ce secteur, en leurs qualités de futurs ingénieurs commerciaux, ont étudié cette fonction et l'évolution du marché au sein des entreprises leaders.
Un premier constat : le défi majeur de la complexification croissante des offres.
Les opérateurs, pour trouver des relais de croissance à l'offre voix/données, ont mis en place une politique orientée « services ». Cette évolution des métiers rend plus délicat l'exercice de la fonction commerciale.
En effet, cette étude fait ressortir plusieurs constats :
Une population majoritairement Bac+2/3 et donc sensiblement moins diplômée que dans les métiers traditionnels du "service" (SSII) ou dans l'édition de logiciels.
Les salariés sont 76% à avoir une formation bac +4 ou inférieur et seulement 24% d'entre eux ont une formation bac +5 (contre 57 % chez les éditeurs de logiciels et 76% pour les grandes SSII).
Une population plutôt senior
Une population plutôt senior et présente depuis de nombreuses années au sein de leur entreprise.
62% des répondants ont plus de 10 ans d'expérience dans la fonction et 42% ont entre 35 et 40 ans.
Des offres de plus en plus orientées « service »
Des offres de plus en plus orientées « service ».
71% des entreprises sondées ont développé une nouvelle offre orientée « services » dans le secteur des Télécoms.
Des offres dont le cycle de vente est de type « vente complexe »
Des offres dont le cycle de vente est de type « vente complexe » plutôt que « vente répétitive one shot ». 58% des sondés ont un cycle de vente qui dure généralement entre 2 et 6 mois.
Des outils CRM massivement répandus.
Aujourd'hui, l'évolution de l'offre face à une force commerciale issue du métier historique « opérateurs » est un défi majeur pour cette industrie.
Des outils CRM massivement répandus.
Les outils commerciaux sont largement introduits dans les métiers des télécommunications. Ainsi 92% des répondants utilisent un CRM plusieurs fois par mois.
Les composantes, motivation et formation, sont les leviers sur lesquels s'appuient également les opérateurs de télécommunication. Ceci fera l'objet d'une seconde étude à paraître prochainement.
EURIDIS a développé une formation diplômante (Bachelor Professionnel et Master professionnel) adaptée au métier des télécommunications pour répondre à ces nouveaux défis.
