On définit souvent le management comme une forme de manipulation au service de buts qui seraient nobles : répondre aux besoins du client tout en rémunérant l'actionnaire, en faisant grandir le salarié et en apportant plus de lien social au citoyen. Votre manager a ainsi suivi de nombreuses formations où on lui a enseigné des méthodes pour vous faire mieux accepter de faire ce que vous avez à faire de toute façon. Pourtant le management est un outil qui n'a pas vocation à rester aux mains de l'autorité hiérarchique. Et si vous essayiez le management inversé ? Peut-être est-il temps que vous appliquiez quelques techniques fondamentales pour « manager votre manager ». Vous ne pouvez pas user d'autorité (c'est lui ou elle qui l'a), la persuasion et le charme ne fonctionnent pas bien, le mensonge, ce n'est pas éthique et c'est risqué. Il vous reste les « technologies comportementales », c'est-à-dire une forme de management par la manipulation invisible vulgarisée en France par Beauvois et Joule dans leur ouvrage publié aux PUG « Petit traité de manipulation [...]».
Un bon pied dans la porte
D'abord des preuves : de nombreuses expériences de psychologie sociale ont montré qu'on pouvait souvent utiliser avec succès la technologie comportementale dite du « pied dans la porte » pour obtenir un accord. Par exemple une association canadienne a collecté des dons au porte à porte pour la lutte contre le cancer. Spontanément, 46% des personnes ont donné en moyenne 0,6 dollars (pour 100 personnes, vous obtenez ainsi 27,6 dollars). Lorsque les membres de l'association ont d'abord demandé à leurs prospects de s'engager dans une action préparatoire (porter un pin's en solidarité avec les malades pendant une journée), 100% ont accepté. Le lendemain après une seconde visite, 74% d'entre eux sont devenus donneurs d'une somme moyenne de 1 dollar (soit 74 dollars pour 100 personnes). La technique du pied dans la porte a ainsi permis une augmentation des dons de 268% !
A vous de jouer
Vous avez une demande à faire à votre manager. Par exemple vous avez besoin de travailler à temps partiel pour consacrer plus de temps à votre passion : l'animation du club de Qi Gong dont vous êtes le(la) formateur(trice). Vous n'avez plus qu'à mettre au point votre propre pied dans la porte. Pensez à une action préparatoire peu coûteuse, que votre manager a 100% de chances d'accepter et qui l'amène à s'identifier favorablement à votre cause. Par exemple, invitez le(la) à assister une démonstration organisée par votre club, offrez-lui de participer à un cours d'initiation que vous proposez à midi aux salariés de l'entreprise, expliquez lui quelques notions d'énergie vitale pour qu'il(elle) puisse avoir une conversation éclairée lorsque son mari(sa femme) lui parle de techniques de concentration ... Soyez imaginatif(ve) et adapté(e). Le seul fait qu'il(elle) se sera engagé(e) dans un comportement préparatoire (ou plusieurs) augmentera fortement la probabilité d'un accord lorsque vous lui demanderez de passer à un emploi à 80%. Quant à savoir si cette pratique est morale, c'est à vous d'en juger (de même que c'est à vous de savoir si vous avez vraiment envie d'avoir votre vendredi de libre)...
Par Docteur Thierry Nadisic, Professeur de comportement organisationnel et directeur de l'Executive MBA de l'IÉSEG School of Management
MBA = master of business administration .
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